给学员发消息不回复？四大沟通技巧让报名提高一倍

这是97%的人都有的一种心理学，简单表现就是当他觉得对不起你的时候，他会选择逃避。所以当一个学员爽约，你着急着给他打电话，问他你为什么爽约呀？他的内疚心理马上就涌现上来，他的表现就随便找个借口搪塞你，挂了电话，然后你要再给他打电话，他就不再接了，在微信上就是直接不回复。这叫内疚心理学。

那内疚心理学我们怎么规避呢？

永远不要打电话问对方，你为什么没来呀？你看约了今天来校，你为什么没来是不是有事呀？永远不要说这个话题，你只做一件事，打电话就关心对方：你最近生活/工作怎么样了？（就是古人说的，只谈风月，莫谈国事）用这种关心来暗示对方，所以这叫内疚心理学。

感动心理学什么意思呢？就是在一个陌生人和陌生人的沟通过程中，你的销售意向越强，对方越反感你，而你关心对方的意向越强，对方越喜欢你。

这种喜欢/感动是成交的最主要的一个因素，那么怎么感动客户呢？

第一个、深度关心对方考驾照的相关需求。

在沟通时，要多问对方六个细节，比如上班忙不忙，平时什么时间能有空练车？上班和居住的地方在哪里，到驾校方不方便？喜欢什么样的教练来教你？对学车有没有信心，担不担心考试通过率？对拿证时间有什么要求？考驾照还比较担心哪一方面等等。要问他细节问得越细，越这样越会觉得你不错。

第二个，能把你的关爱有心的展示给对方。

第三个，说任何建议，站在对方角度。根据你的需求，我建议你第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，站在对方的立场的，给对方一些建议，让对方觉得这些都是为他好。

遗忘心理学是在整个回访过程中最重要，最重要的一个心理学。当对方有需求的时候，他第一个想到谁，这个非常重要。他如果第一个想到你，那你的成交率会相当高。

对于很多线索资源，很多学员他学车需求并不是很强或者很急切。就是今天他想应该要考个驾照，但是明天就有可能热情消退了，所以就用这种客户的回访一定要做到什么呀？就是你占据了他的需求第一联想（可以理解为备选人或者说“备胎”）。

第一、成为需求的第一“备胎”怎么做到呢？

两个要素，第一要素先紧后松。人的遗忘曲线是刚开始是最容易忘掉你的，随着时间推移，会逐渐的慢慢的就记住你。所以整个咨询回访的时间设计一定要先紧后松。

1.刚开始的三次，一天一次；

2.然后三天一次，坚持四、五次；

3.每周一次，坚持四、五次；

4.半个月一次，坚持两、三次；

5.一个月一次，坚持三、四次；

6.逢年过节一次，坚持直到成交。

第二要素就是坚持。

去回访沟通就和谈恋爱一样，你要对方有困难，心里心情一不高兴，就想起你来，怎么做呢？就是坚持的爱和TA去私聊，经常关爱TA，经常给TA发一些心情，坚持这样做。

千万不要就是你觉得这个人暂时不可能和你出来，你就不发了，就放弃了。这样的话，TA有一天，万一想找个人倾诉，TA也不会想到你。

所以呢，我们就回访的最核心的价值并不是直接成交，而在于怎么样建立需求的第一联想。这样的话，对方有学车需求，第一就会想到你。

当一个人被干扰的时候，哪怕他有需求，他也不会选择你。干扰心理学提示我们要注意三点：

一、千万不要在下面2个时间段给对方打电话，或者是微信回访。

第一个是上午上班时间，大概在八点到十点，这是所有人最忙的时候。第二个时间就是晚上睡觉前，大概晚上10点以后，是一个人私人时间，尽量不要去打电话，不要去给人家私聊。

二、什么时候适合回访沟通？

第一个就是上午的十一点左右。这个时间内，对方工作刚忙完，想略微休息休息，你要打过去电话销售就很合适。

第二个就是下午四点到五点之间，一天的工作也差不多了。这个时候，对方很愿意去跟你聊一些，他想要聊的话题。

第三个就是周六周日，好多人相对是比较有空。当你在周末的中午左右给对方联系的时候，对方感兴趣的可能性会更大。

最后一块，微信和电话和互动。

你给他打电话，他不接怎么办？马上发一条微信，或者是你想给他打电话，先发个微信，你好，电话方便吗？先给他发个微信，电话和微信互动。这样的话，你的转化率和到达率会相对来说更好一点。