东方纵横：为什么驾校广告很吸引人，最后却没人报名？（二）

上一篇，湖南东方纵横讲到那么对驾校广告来说，有5种抗拒点，让客户心动了却不报名。那么怎么消弱这5种抗拒点呢？今天分析并消弱另外4种抗拒点的方法策略。

2、财务风险导致的抗拒点 （怕买贵了）

风险来源：产品不值这个价，担心自己买贵了。比如看到一件很喜欢的衣服，但是怕买贵了，最终还是走了。大部分客户都喜欢货比三家，其实不是真想省多少钱，而是怕买贵了，吃亏了。

东方纵横建议，此类解决方案就是塑造一种“现在买并不会吃亏”的印象。

营造抢购的感觉。既然大家都在在抢，相比是买了不会亏，比如楼盘销售时候会雇很多人排队抢号。

限时特惠。（活动仅限今天，今天买肯定不会吃亏！）

退款保证。（不满意全额退款，这下放心了吧？）

总之，客户可能很想要报名学车，但是往往在最终决策的前1秒放弃了选择，可能是担心“现在报名可能不划算，万一吃亏怎么办”。所以，东方纵横提醒，驾校在做营销的时候，要通过各种手段来降低这种财务风险。

风险来源：怕驾校没选好，重新选驾校花费时间长，或者报名后没时间练车。

东方纵横常用的解决方案：

口碑推荐：注重学员的转介绍，想办法刺激学员为教练或者驾校进行口碑推荐。（朋友在那里学过，应该没错！）

试用机会：如免费练车1小时，降低选择失败的时间风险。有驾校甚至推出先学车后付款的服务。

定制服务：比如根据客户的时间，来推荐或者定制班型，解决没时间学车的担忧。

4、社交风险导致的抗拒点 （会不会没面子）

风险来源：用户使用了某产品后，担心自己会失去别人的认同，或者损失自己的形象。驾校在销售一些低价班型时，可能会遇到此类问题，用户不愿别人知道自己报的是低价班，怕没面子。不少驾校会问东方纵横，那么怎么办呢？

解决方案：扭转消费者对自身行为的归因，广告诉求变“消除负面”为“提升正面”。东方纵横从小米手机的营销中找到灵感，如小米手机初期喊“为发烧而生”，从而减少了购买廉价国产手机的“没面子感”，降低了社交风险。米粉：“我买小米不是因为我没钱，而是因为我是发烧友。”

比如我们针对大学生设计的低价班型不能叫特价班、实惠班，而应该取一个好听的名字，如“青春班”“高手班”等。

5、心理风险导致的抗拒点 （花这么多钱不好吧）

风险来源：使用某个产品不符合消费者的自我印象，让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”等心理负担。如：奢侈性消费品（豪华餐厅等），我太浪费钱了？东方纵横发现，在有的学员选择高端班型时也会有这类心理。

解决方案：通过塑造价值，让客户觉得物有所值；倡导“选择服务更好的班型，很有必要”等，减少客户选择高端班型的心理负担。

当驾校把所有的优势亮点都宣传给客户，让客户很心动，也可能因为抗拒点而放弃最后的购买，或者推迟购买。“再看看吧……”当听到这句话的时候，东方纵横提醒：此时驾校重新回顾刚才五点风险，是哪一点成为拦路虎了。