东方纵横:为什么驾校广告很吸引人,最后却没人报名?(二)

2019-05-17 16:44

上一篇,湖南东方纵横讲到那么对驾校广告来说,有5种抗拒点,让客户心动了却不报名。那么怎么消弱这5种抗拒点呢?今天分析并消弱另外4种抗拒点的方法策略。

2、财务风险导致的抗拒点 (怕买贵了)

风险来源:产品不值这个价,担心自己买贵了。比如看到一件很喜欢的衣服,但是怕买贵了,最终还是走了。大部分客户都喜欢货比三家,其实不是真想省多少钱,而是怕买贵了,吃亏了。

东方纵横建议,此类解决方案就是塑造一种“现在买并不会吃亏”的印象。

营造抢购的感觉。既然大家都在在抢,相比是买了不会亏,比如楼盘销售时候会雇很多人排队抢号。


限时特惠。(活动仅限今天,今天买肯定不会吃亏!)

退款保证。(不满意全额退款,这下放心了吧?)


总之,客户可能很想要报名学车,但是往往在最终决策的前1秒放弃了选择,可能是担心“现在报名可能不划算,万一吃亏怎么办”。所以,东方纵横提醒,驾校在做营销的时候,要通过各种手段来降低这种财务风险。


8000082.jpg

风险来源:怕驾校没选好,重新选驾校花费时间长,或者报名后没时间练车。

东方纵横常用的解决方案:

口碑推荐:注重学员的转介绍,想办法刺激学员为教练或者驾校进行口碑推荐。(朋友在那里学过,应该没错!)

试用机会:如免费练车1小时,降低选择失败的时间风险。有驾校甚至推出先学车后付款的服务。

定制服务:比如根据客户的时间,来推荐或者定制班型,解决没时间学车的担忧。


4、社交风险导致的抗拒点 (会不会没面子)

风险来源:用户使用了某产品后,担心自己会失去别人的认同,或者损失自己的形象。驾校在销售一些低价班型时,可能会遇到此类问题,用户不愿别人知道自己报的是低价班,怕没面子。不少驾校会问东方纵横,那么怎么办呢?


解决方案:扭转消费者对自身行为的归因,广告诉求变“消除负面”为“提升正面”。东方纵横从小米手机的营销中找到灵感,如小米手机初期喊“为发烧而生”,从而减少了购买廉价国产手机的“没面子感”,降低了社交风险。米粉:“我买小米不是因为我没钱,而是因为我是发烧友。”


比如我们针对大学生设计的低价班型不能叫特价班、实惠班,而应该取一个好听的名字,如“青春班”“高手班”等。


5、心理风险导致的抗拒点 (花这么多钱不好吧)

风险来源:使用某个产品不符合消费者的自我印象,让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”等心理负担。如:奢侈性消费品(豪华餐厅等),我太浪费钱了?东方纵横发现,在有的学员选择高端班型时也会有这类心理。

解决方案:通过塑造价值,让客户觉得物有所值;倡导“选择服务更好的班型,很有必要”等,减少客户选择高端班型的心理负担。


当驾校把所有的优势亮点都宣传给客户,让客户很心动,也可能因为抗拒点而放弃最后的购买,或者推迟购买。“再看看吧……”当听到这句话的时候,东方纵横提醒:此时驾校重新回顾刚才五点风险,是哪一点成为拦路虎了。


东方纵横导师走访平安驾校,进行全员营销培训+品牌营销策划

2020-07-11
四川平安驾校是凉山州首家一级驾校,6月老师走访并进行全员营销招生培训,同时也是东方纵横深度合作驾校。驾校原话:“学习、提升、进步,只为遇见更好的自己,只为不愧对每一位学员的信任与托付,平安驾校一直不断前行。2020年注定是不平凡的一年,平安...

河北邢台威县驾校五一劳动节活动策划效果

2019-11-26
河北邢台威县驾校参加《驾培生源爆破》学习后,邀请林彭老师的辅导策划了五一劳动节活动。通过林彭老师设计的5.1折学车...

东方纵横为株洲通畅驾校深度咨询策划,提升驾校服务水平

2019-08-25
8月伊始,东方纵横林彭思祥老师、李星老师一行来到株洲通畅驾校实地走访,为驾校量身策划指导,进一步促进通畅驾校品牌服...

驾校营销: 2018年才运营的新驾校,2019年如何40天招生2000人?

2019-08-06
在江西省丰城市这个不大县城,每年的驾考人数在1.8万左右,却有着81家正规挂牌的驾校,分校更是遍地开花,2-3个教...

长按二维码添加微信
学习更多驾校营销招生技巧