学员老是有顾虑不报名?这个成交障碍被大部分驾校忽视了

2022-04-14 15:05 唐鹏

东方纵横林彭思祥老师在给驾校培训时,经常会问驾校员工一个问题:学员不报名的原因是什么?很多员工会说“我们价格高,我们品牌知名度不高,我们位置不好,学员不太信任···”,这其实就是缺乏品牌自信的表现。


什么叫品牌自信?


就是你相不相信你的驾校,你是不是从心里认为学员选你的驾校是明智之选。比如说,你放不放心让你的家人到自己驾校随便选个教练员学车?(在你不关照的情况下)


其实品牌自信不够,在驾培行业非常普遍,哪怕是在本地实力前几的驾校员工中,也大量存在。这是我们成交过程中首要的影响因素,但又最容易被忽略的因素。



图片             —林彭思祥《驾校攻心销售话术》



❖ 品牌不自信的具体表现


不相信自己的{驾校}{班型}{教练}{服务}{通过率}{口碑}

比如:觉得自己驾校没有优势,觉得驾校教练水平一般,觉得驾校口碑不太好等。


成交障碍:宣传驾校和服务的话术不够坚决与肯定,难以获得顾客信任。


营销的一个底层逻辑,只有你相信这个产品,你才能把它卖出去,如果你自己都不相信,你不可能把它卖好。信任是一种感觉,客户信任你的人,才会信任你的产品。



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— 《驾校极限训练营》招生现场


举例说明下面两种回答,如果你是学员,你会更相信谁


学员问:你们驾校多久能拿证?


不自信的回答:这个不是驾校决定的,主要看个人情况,有两个月拿证的,几个月半年的也有,主要看你自己。


自信的回答:你报我们快速班,考完科一就能上车练,每次可练车2个小时,练车比其他驾校快一倍,并且优先安排考试。只要你按照我们的培训计划来,一个多月就能拿证的。


◇ 学员问:你们能保证我拿证吗?


不自信的回答:这个不能保证,现在都不能说保证拿证的。


自信的回答:只要你按照我们教练的要求来培训,我保证你能拿证,要X个月内拿不到证,我赔你钱。


◇ 学员问:你们驾校通过率高不高?


不自信的回答:还行吧


自行的回答:我们驾校通过率,常年都在本市排名前X,你看,这是X月全市通过率排行榜(选取驾校通过率排名前几的表格截图)


◇ 学员问:我怕考不过,你们能包过吗?


不自信的回答:这个考试不是我们能决定的,主要看你学得怎么样,考试心态好不好。


自信的回答:你放心,我们驾校通过率高,所以敢提供全科免费补考,考不过驾校包。


◇ 学员问:你们VIP班好贵哦?


不自信的回答:是贵一点,那你选我们普通班吧,更实惠。


自信的回答:我们驾校报vip名的人特别多,你认真对比一下就会发现,VIP班才是真的划算,我分析给你听下,你看是不是······


◇ 学员问:你们教练服务/态度好不好?


不自信的回答:我们大部分教练都是很好的。


自信的回答:完全不用担心,我们对教练管理特别严格,你绝对可以闭着眼睛选,个个服务好。驾校给你三大服务承诺····这些都会写在合同里,保障你的权益。


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如何提升员工品牌自信,减少成交障碍?


#东方纵横为您提供解决落地方法


01⇋ 品牌策划包装

驾校对自身优势亮点进行策划包装,形成文字稿,再优化成口语版,定期迭代。

02⇋ 做好销售工具

制作驾校品牌宣传物料(手机用海报、宣传单、驾校与同行的对比表等),并注意收集好的学员案例和好评。降低宣传难度,提升员工信心和宣传效果。

03⇋ 熟悉品牌优势话术

教练和客服销售充分了解驾校的优势和班型特点,对于驾校优势话术要能脱口而出,平时可互相对练。


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